制胜谈判:36步骤达成合作双赢.游梓翔.电子书.mobi.pdf.txt.epub.kindle.全文阅读下载

原创 qiangshuai521  2019-08-12 11:58  阅读 26 views 次
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在谈判走到破局之前,经常会经过一个阶段——僵局。某些因素致使双方无法继续谈判下去,在某个重要议题上双方无法达成共识,就形成了僵局。如果僵局双方相持太久互不相让,是很容易走向破局的,所以僵局的处理方式会影响到最终谈判走向的结果。

僵局是如何发生的?主要原因有两种:

第一种是“事不同意”,意思是某项议题牵涉到你的核心原则与最重要的利益,双方互不相让。比如对方要你让出商场的一个位子,但这个地点人流非常多,是你营业额的主要来源,你不愿给,但他非要不可,就会陷入僵局。

第二种是“人不和谐”,意思是你不给对方某样东西,不是因为你给不了,而是因为他惹火了你,你不想给。比如你遇到一家商业手法十分粗暴的企业,你就是咽不下这口气,不想让他,宁愿谈判卡住,这就是所谓的“关系僵局”。

当谈判陷入僵局,就可以从造成僵局的原因入手,去设法突破僵局。如果这个僵局是因为“事不同意”,那么你就要问自己,这件事真的是自己的重大利益,真的不能稍作退让吗?如果换个角度来看,短期的退让是否可以换取长期更大的利益?比如英国的哈里王子与美国女演员梅根·马克尔的婚礼中,英国王室除了接受了这位离过婚的新王妃,还接受了许多之前无法接受的事情,如婚礼现场允许非洲裔的黑人主教来讲道,允许非洲裔的演唱者来歌唱。英国王室的做法正弹性地展现了化解僵局、成就圆满的可能。

如果这个僵局是因为“人不和谐”,那么你就要问自己,是不是一定要情绪化去处理这件事,能不能放下情绪,抛下个人的成见,去帮助自己或企业取得利益?如果你实在说服不了自己去忍受对方,也可以试着直接与对方沟通,明确地告诉对方自己不能接受对方的态度和语言,去争取谈判在双方对等的态度下进行。但如果对方如果依旧我行我素,不顾忌你的感受的话,也只能接受破局的结果了。

另外,你也可以把僵局作为谈判策略来使用。谈判本来可以顺利进行,但为了要到更多,你可通过故意制造僵局,来逼使对方做出一点让步。不过这样的策略是否奏效,还需要评估一下自己的筹码是否足够多,以防对方坚决不退让,故意制造的僵局反而弄巧成拙,变成破局。

 

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