绝地谈判:掌握谈判的七大原则.马蒂亚斯·施汉纳.电子书.mobi.pdf.txt.epub.kindle.全文阅读下载

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两个孩子正为一个橘子争吵。其中一个想用橘子皮烤蛋糕，另一个想用橘子果肉榨果汁。两个孩子都坚持自己的立场：“橘子是我的！”于是，家长决定每个孩子分得半个橘子。这种处理方式只关注立场，双方的动机都没有得到满足。
在准备阶段，不要把注意力放在立场上，无论是你的立场还是谈判伙伴的立场。
不要设置要求
如果你只关注立场，你便只注意明确自己的要求，而不会分析动机了。在大多数时候，要求只会给自己设限。一旦你的谈判伙伴听到一个设限的要求，他会更加坚定地强调自己的立场，或提出自己的限制。毕竟，对方也不想输掉谈判。这样，双方便陷入所谓的“堑壕战”，每个人都挖着自己的战壕，只露出脑袋，拒绝从战壕里走出来坦诚相见。双 […]